Cum vindem produsele întreprinderilor sociale?

Este necesar un “om de vânzări” într-o întreprindere socială? Cum îl alegem? Cum îl plătim? Ce obiective va avea? Cum îl evaluăm? Un specialist în business ne răspunde la întrebări şi ne arată cum să vindem corect produsele întreprinderilor sociale.

Liviu Florea, redactor-şef AlTreileaSector.ro

AlTreileaSector.ro a contactat un specialist din business, cu experienţă în vânzări, care să împărtăşească din experienţa lui întreprinderilor sociale cu dificultăţi în a-şi vinde produsele sau serviciile.

Ioan Mezei conduce de mai bine de 14 ani Adreas Stihl Motounelte, subsidiara locală a producătorului german de motoutilaje Stihl. Înainte, Mezei a lucrat mai mult de şase în ani la Orange România şi la Coca-Cola, în ţară şi în Rusia.

În cele ce urmează, vă prezentăm un interviu cu sfaturile omului de afaceri pentru responsabilii de întreprinderi sociale din România.

AlTreileaSector.ro: Care sunt cele mai importante calităţi pe care trebuie să le posede un vânzător? Diferă ele în funcţie de industria în care activează vânzătorul?

Ioan Mezei: Un om de vânzări trebuie să aibă, în primul rând, calităţi interumane. O comunicare foarte bună te ajută foarte mult dacă vrei să-ţi promovezi produsele sau serviciile. De asemenea, este nevoie să ai o foarte mare deschidere spre a înţelege care sunt realităţile din piaţă şi nevoile clienţilor. Bineînţeles că există diferenţe între industrii.

AlTreileaSector.ro: Consideraţi că o întreprindere socială ar trebui să angajeze pe o poziţie de vânzări un om cu experienţă în ONG sau, mai degrabă, din afara mediului neguvernamental?

Ioan Mezei: Nu contează dacă omul de vânzări este adus dintr-o organizaţie neguvernamentală sau din afară, atâta timp cât are resursele şi abilităţile necesare pentru a conduce bine acea iniţiativă.

AlTreileaSector.ro: Apreciaţi că un om cu experienţă în strângere de fonduri ar putea avea succes în  vânzarea produselor unei întreprinderi sociale?

Ioan Mezei: În principiu, da. Pentru că tu, pentru fundraising, vinzi idei. Lucru care se întâmplă frecvent şi într-un proces normal de vânzare.

AlTreileaSector.ro: Cât de greu este să recrutezi un om de vânzări bun? Trebuie să te bazezi pe valorile tale, ca angajator, sau pe ceea ce vrei să obţii?

Ioan Mezei: Nu este un lucru uşor. Depinde şi de conjunctura perioadei. De exemplu, piaţa muncii la noi s-a schimbat de câteva ori în ultimii zece ani. De la dictatura companiilor s-a trecut la dictatura angajatului şi acum iarăşi am trecut înspre o poziţie mai slabă a angajatului faţă de angajator. În principiu, în procesul de recrutare ar trebui să fie o corelaţie între ceea ce vrei să obţii şi valorile tale. Uneori, merită să aştepţi mai mult, chiar şi un an, până să recrutezi un om bun. Experienţa arată că un om bun poate avea rezultate de până la patru ori mai ridicate decât unul slab.

AlTreileaSector.ro: Care este cea mai bună metodă de plată a unui om de vânzări?

Ioan Mezei: De exemplu, în cazul companiei din care fac parte, ne-am gândit la un sistem care să ia în calcul şi performanţele din ultimii trei ani ale oamenilor de vânzări. Dar asta presupune o anumită stabilitate a joburilor oamenilor de vânzări. În general, plata oamenilor de vânzări ar trebui să fie, într-un fel sau altul, proporţională cu resursele atrase.

AlTreileaSector.ro: Cum ar trebui evaluat un vânzător? Cum îi setezi obiectivele?

Ioan Mezei: În principiu, pe lângă rezultate, trebuie să apreciezi şi cum îşi desfăşoară activitatea, cum se organizează, care este motivaţia lui, cum comunică sau cum înţelege strategia companiei. Sunt diverse metode prin care pot fi setate obiectivele de vânzări şi ele ţin de obiectivele organizaţiei. Există obiective care se creează pe baza experienţei istorice. Depinde ce vrea organizaţia. Dacă se vrea dezvoltare sau majorarea cotei de piaţă, îşi va propune întotdeauna creştere de volum (a vânzărilor-n.red.). Sunt, însă, unele companii în care profitabilitatea este mai importantă.

AlTreileaSector.ro:  Ce fel de obiective de vânzări ar trebui să-şi propună o afacere aflată la început de drum? Unele conservatoare sau unele îndrăzneţe?

Ioan Mezei: Ar trebui să setezi nişte obiective de vânzări realiste, indiferent dacă acest lucru înseamnă nişte creşteri mai mari sau nişte creşteri mai mici. Dacă îţi propui obiective prea îndrăzneţe şi nu le atingi, s-ar putea să ai parte de nişte consecinţe mai neplăcute decât în cazul în care îţi propui nişte obiective acceptabile şi depăşeşti.

AlTreileaSector.ro: Raportat la momentul începerii unui business, când ar fi oportună angajarea unui om de vânzări: după ce ai reuşit să ai un portofoliu de produse sau chiar la debutul producţiei?

Ioan Mezei: Aş merge pe a doua variantă. Chiar dacă o companie are o producţie eficientă, fără un departament de vânzări bine organizat, nu va putea vinde acea producţie, ceea ce va duce la blocarea întregului mecanism.

AlTreileaSector.ro: Să luăm exemplul unei întreprinderi sociale aflate la debut. Care sunt primele lucruri pe care trebuie să le facă un vânzător într-o astfel de întreprindere socială, raportat la produsele pe care va trebui să le comercializeze?

Ioan Mezei: Depinde foarte mult de produse. În anumite cazuri, ce o să vrei să vezi la un vânzător este că el poate să stabilească o relaţie cu reţeaua de distribuţie existentă,  că ştie să motiveze oamenii şi că poate să comunice potrivit cu ei.

AlTreileaSector.ro: Ce strategie de vânzare ar trebui să aibă întreprinderile sociale, în condiţiile în care ele concurează pe aceeaşi piaţă pe care se află şi societăţile de business pur?

Ioan Mezei: Strategia de vânzări ar trebui integrată în strategia organizaţiei. Poate că o strategie ar fi ca, la vânzarea produselor, întreprinderile sociale să comunice beneficiarilor că, prin achiziţia respectivelor bunuri, sprijină şi o activitate filantropică.

AlTreileaSector.ro: Cât de mult ar trebui exploatat emoţionalul?

Ioan Mezei: Povestea socială nu ar trebui să scuze lipsa de calitate sau de competitivitate. Nu cred că este o strategie de succes să vinzi un produs care este necompetitiv, bazat pe faptul că acele fonduri se vor duce spre o cauză socială.

Deşi sunt extensii ale unei activităţi nonprofit, adevărul este că întreprinderile sociale concurează cu marile companii care oferă un preţ scăzut şi calitate. Aşadar, primii paşi spre succes ar trebui să fie adaptarea produselor sau serviciilor la piaţă şi investiţia într-un specialist în vânzări.

Sursa: Altreileasector.ro